Dieciséis años más tarde, el panorama del negocio ha cambiado significativamente, tanto en escala como en su composición. La compañía, que inició con una inversión de solo 500 dólares, actualmente genera unos US$ 1,7 millones anuales, donde cerca del 90% de sus ingresos proviene del mercado argentino y el 10% del extranjero, según indicó uno de los socios de la firma, Matthew Kraayenbrink.
“En casa no se tomaba mate y terminamos exportándolo a más de 25 países antes de vender el primero en Argentina”, explicó Kraayenbrink, esclareciendo así el trayecto de la marca.
La primera fase de su desarrollo se centró en la expansión en el ámbito internacional. Polonia se consolidó como uno de sus principales mercados, llegando a establecer un centro de distribución allí para abastecer distintas regiones europeas. Durante varios años, la empresa envió mensualmente contenedores y colaboró con importadores de varios países.
Un Mate también actuó como importador exclusivo de reconocidas marcas de yerba, como Playadito y Aguantadora, en algunos países europeos, facilitando el intercambio de productos con otros importadores para ampliar la variedad sin necesidad de que cada empresa negociara directamente con cada productora de yerba.
Las exportaciones hacia Polonia se mantuvieron de manera sólida hasta 2021. Para ese entonces, el crecimiento de Un Mate en Argentina modificó las prioridades del negocio. “Con el crecimiento de Un Mate en Argentina, esa relación se fue dando vuelta”, aseguró Kraayenbrink.
El mercado local comenzó a cobrar mayor relevancia gracias a la creación de nuevos canales: venta online, mayoristas y productos personalizados para empresas. La marca también diversificó su oferta, incorporando desde mates y accesorios hasta mochilas materas y, más adelante, su propia línea de yerba.
La estrategia internacional ha evolucionado. En lugar de mantener un stock permanente en Europa, actualmente realizan exportaciones puntuales desde Argentina, colaborando con importadores exclusivos en diferentes mercados, siendo Chile uno de los destinos donde la yerba experimenta un notable crecimiento.
Este cambio también ha repercutido en la financiación de la operación. Cuando la actividad en Polonia alcanzaba su auge, la compañía debía enviar mercadería, cubrir costos de transporte y mantener stock en Europa, antes de recuperar el capital de esas ventas. “Tener stock en Europa nos permitía abastecer a los clientes desde allá, sin que cada pedido tuviera que salir de Argentina”, comentó Kraayenbrink. Sin embargo, este esquema requería comprometer capital previamente y afrontar los costos de almacenamiento, documentación, distribución y reposición.
La experiencia también surgió a raíz de la complejidad de coordinar desde el exterior a diversos pequeños productores argentinos. La empresa concentraba productos de diferentes artesanos facilitando su adquisición y envío conjunto para el importador.
El origen de Un Mate abarcó una búsqueda más ambiciosa que la mera venta de un producto tradicional. Los hermanos Kraayenbrink, con experiencia en comercio exterior, ansiaban descubrir productos argentinos con potencial en el exterior. Así, en 2010, lanzaron la empresa, y en 2011 concretaron la primera venta de accesorios para mate a Europa.
Inicialmente, la marca ofrecía artículos artesanales y rápidamente identificó una oportunidad en un mercado donde, según sus socios, era complicado para un comprador extranjero coordinar pedidos de múltiples productores.
Con el paso del tiempo, la empresa fue más allá de su papel como intermediaria y comenzó a desarrollar sus propios productos. Un hito importante fue la creación de la mochila matera, diseñada para transportar el termo, el mate y la yerba, además de otros elementos de uso cotidiano.
La incursión en el mercado argentino llegó más tarde. En 2012, comenzaron a construir una comunidad en redes sociales y fue recién en 2016 cuando lanzaron oficialmente Un Mate Argentina, con un canal comercial distinto al de la exportación. Este recorrido también está documentado en la historia oficial de la empresa.
El mercado local se convirtió en el pilar fundamental de la compañía. La firma también introdujo su propia yerba y logró posicionar sus productos en los aeropuertos de Buenos Aires.
“Fuimos la primera marca de yerba en estar en el free shop de Ezeiza. Eso nos dio mucho orgullo por nuestra conexión con el exterior”, comentó Kraayenbrink.
El crecimiento, además, ha alterado la competencia en el sector. La categoría de productos para mate se ha saturado de nuevos competidores y productos importados de precios más bajos. “Competir únicamente en términos de precio es complicado cuando se busca mantener ciertos estándares de calidad y acabados”, añadió.
Por ello, Un Mate ha optado por diferenciarse a través del diseño, la calidad de los materiales y el desarrollo de productos propios, en lugar de competir únicamente por precio.
La compañía ahora mantiene una estructura orientada mayormente al mercado local, pero busca retomar parte del protagonismo que tuvo el mercado internacional en sus inicios. El objetivo es expandir las ventas en el extranjero aprovechando los mercados donde ya tiene presencia y explorando nuevos lanzamientos.
Tras haber construido un negocio que comenzó exportando antes de vender en el país, el nuevo desafío de Un Mate es incrementar su componente internacional, ajustando su operación a la escala y estructura actual.
