Lecciones de una Pyme argentina para establecerse en el mercado estadounidense

– Exportar no implica haber conquistado un mercado.- Adaptarse al pensamiento local es esencial en Estados Unidos.- Miami es una buena primera parada, pero no el destino final.- El producto que se ofrece sigue siendo argentino.- La internacionalización requiere ajustes logísticos. Muchas pequeñas y medianas empresas argentinas logran realizar exportaciones, aunque significativamente menos consiguen establecer un mercado en el exterior. Esta distinción, aunque sutil, demanda una estrategia completamente diferente. Exportar puede considerarse una acción aislada, mientras que desarrollar un segundo mercado exige tener infraestructura, clientes, canales de venta y una organización que sostenga el negocio en el tiempo. Este aprendizaje surgió de la experiencia de Tentroya, una marca argentina dedicada a accesorios de cuero que fue fundada en 2008. Tras una primera incursión en Chile, la firma decidió enfocarse en el mercado estadounidense. En lugar de limitarse a la exportación de productos, la empresa creó su propia tienda en línea, estableció un inventario local, incorporó servicios de cumplimiento y comenzó a colaborar con boutiques y mayoristas en Estados Unidos. La experiencia de Tentroya también ilustra un cambio de perspectiva más amplio. Para muchas pymes, la internacionalización ya no se centra solo en encontrar un comprador en el extranjero, sino en crear una operación competitiva como una marca local. Durante más de tres años, Tentroya operó en Chile con tres tiendas físicas, un sitio de comercio electrónico diseñado para ese mercado, presencia en una conocida cadena de retail y participación en ferias comerciales. Esta etapa permitió a la empresa confirmar la demanda por sus productos fuera de Argentina, así como la conclusión de que establecer un segundo mercado requiere una estructura propia, más allá de la simple capacidad exportadora. Este aprendizaje fue crucial para su posterior expansión. Desde 2022, la compañía ha comenzado a implementar una operación integral: su ecommerce, almacenamiento, inventario continuo, logística local y un sistema de cumplimiento que facilita el despacho de pedidos desde el territorio estadounidense. Asimismo, ha desarrollado su canal mayorista y ha participado en COTERIE New York, una de las ferias más importantes del sector moda en el país. En lugar de esperar a que cada venta requiera el envío de productos desde Argentina, Tentroya produce localmente, agrupa la mercadería y realiza reposiciones periódicas que le permiten mantener inventario en Estados Unidos. Así, logra ofrecer tiempos de entrega equivalentes a los de marcas estadounidenses. Otro mito derribado por la empresa fue el enfoque geográfico. Aunque la operación se inició en Miami por razones logísticas, el negocio no está pensado únicamente para este estado. En la actualidad, el ecommerce de Tentroya cuenta con una clientela distribuida en 31 estados y territorios de Estados Unidos, siendo Texas el estado con más compradores, superando a Florida y California. Esta dispersión geográfica indica que la expansión ha evolucionado de un enfoque regional a uno con proyección nacional. A diferencia de otras estrategias de globalización, Tentroya ha decidido conservar su núcleo en Argentina. El diseño, la confección y la producción continúan realizándose en el país, mientras que Estados Unidos se ha convertido en un mercado de comercialización, logística y desarrollo empresarial. La marca mantiene su identidad argentina a través del uso de cuero y la producción de series relativamente pequeñas. Aunque en Argentina sus productos se sitúan en un segmento de alta gama, en Estados Unidos sus carteras, que tienen un precio entre US$ 250 y US$ 350, se posicionan en el segmento premium/contemporary, lo que les permite acceder a un mercado potencial considerablemente más amplio. En una primera fase, la empresa utilizó el régimen Exporta Simple, diseñado para pymes, que presenta limitaciones de volumen y acceso a ciertos beneficios. Sin embargo, con las modificaciones realizadas en el régimen de mensajería durante 2026, comenzó a emplear envíos mediante una empresa de mensajería, una opción que considera más eficiente para determinadas reposiciones, además de simplificar la operativa documental. Actualmente, evalúa cada envío según el volumen, el valor y las características del producto. Hasta el momento, la marca ha realizado dos envíos significativos a Estados Unidos: uno con cerca de 600 productos y otro de aproximadamente 350 unidades.